醫(yī)藥代表如何提高銷售拜訪成功率？其實諸如此類的銷售經(jīng)驗分享文章有不少，有很多同行的前輩把自己常年在銷售方面的心得總結(jié)成文，通過網(wǎng)絡(luò)分享出來，在這里我就站在巨人的肩膀上，把一些提高銷售拜訪成功率的方法總結(jié)分享給大家。

一、行動要在恐懼之前。新拜訪主任、副院長甚至院長時會不會有畏縮和恐懼心理？9成以上的醫(yī)藥代表的回答是肯定的，特別是對于一些剛?cè)胄械耐閬碚f，既缺乏資源，每個月又有不小的銷售指標，因此每次拜訪時都背負著不小的心理負擔，但正是一直想著只需勝不許敗，導致了還沒拜訪就已經(jīng)心生恐懼了，接著找了不少了理由進行自我推脫。例如某某醫(yī)院的主任整天擺著一副臉，連話都懶得回。但試想一下，且不說主任本身每天工作量就不小，還要接待那么多醫(yī)藥代表的推銷，又有多少能一直保持一副和藹可親的模樣呢？而如果主任對誰都好說話，三言兩語就能被打動，那早就被你的競爭對手搶先了，越是不好說話，反而恰恰證明我們能推廣產(chǎn)品的成功率就越高，克服拜訪的恐懼，成功率才有從0到1的可能性。

二、說話不可千篇一律。人的性格千差萬別，用同一套說話方式進行銷售肯定是行不通的，醫(yī)生的種類大致可劃分為4種：1、學術(shù)型；2、學習型；3、固執(zhí)型；4、現(xiàn)實型。

1、學術(shù)型。學術(shù)型的醫(yī)生非常注重醫(yī)學證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，他們通常好為人師，因此我們在溝通時可以站在請教的角度，多聆聽，給予他們學術(shù)上的滿足感即可。

2、學習型。學習型的醫(yī)生和學術(shù)型的比較相似，但是他們比較少主動去學習相關(guān)的權(quán)威指南，因此我們可以多找機會跟他們探討相關(guān)的話題，把我們相關(guān)的產(chǎn)品知識和權(quán)威指南推薦給他們。

3、固執(zhí)型。固執(zhí)型的醫(yī)生會很注重自己的實際經(jīng)驗，排斥新的東西，這類型的醫(yī)生是比較難溝通的，需要我們花費耐心跟他們溝通，找到能讓我們說動的地方。

4、現(xiàn)實型。現(xiàn)實型的醫(yī)生關(guān)注點在于如何博得更大的利益，我們可以順其所好，以足夠大的利潤空間打動他，但如何在確保我們自身利益的同時，給予他們足夠大的利潤空間呢？這里我放到第三點來講。

三、利潤空間更大化。利潤空間更大化并不意味著我們要去找廉價偽劣的產(chǎn)品，做醫(yī)療用品的銷售對產(chǎn)品的品質(zhì)把控要非常嚴格，特別是一些臨床用品，否則一旦出了問題那么很有可能就是重大的醫(yī)療事故了。

要想利潤空間更大化，那么我們首先要找首先要找到靠譜的醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家，醫(yī)療用品的利潤比起很多行業(yè)都要高，這是行內(nèi)人的共識，誰的市場份額大，誰就是行業(yè)的龍頭。但這也滋生了一個行業(yè)弊病，那就是一些廠家為了壓價搶市場進行偷工減料，因此同一款產(chǎn)品，雖然A工廠的報價更低，但是它的產(chǎn)品質(zhì)量卻要差很多，甚至不符合使用標準，導致被患者投訴。因此，做醫(yī)藥代表還要學會鑒別產(chǎn)品的品質(zhì)，不可唯價格論。另外就是一定要找到源頭的生產(chǎn)廠家，現(xiàn)在有很多的中間商，無論哪種產(chǎn)品，一旦疊加上中間商的差價，那么我們在價格利潤方面就完全不具備與同行競爭的優(yōu)勢了。

文章篇幅有限，今天就先分享到這里，更多銷售干貨，請關(guān)注下期內(nèi)容。